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                                   ——訪北京直真視通科技有限公司總經理王國紅 

 
     作為整個市場規模在10億元的視頻會議行業，北京直真視通公司以億元的營業額無疑成為了這個專業領域的行業巨無霸，也初步實現了總經理王國紅多年來為北京直真視通公司制定的成為“細分市場小巨人”的企業發展目標！那么在這家作風務實低調、以專業化著稱的公司背后，他們是如何實現了這一跨越式的發展、有什么秘訣嗎？借北京直真視通科技有限公司2005年慶功聯誼會的機會，慧聰網教育頻道采訪了總經理王國紅，聽他講述了企業發展背后的故事！

北京直真視通科技有限公司總經理王國紅

    “我宣布，今年北京直真視通科技有限公司營業額一舉突破億元大關……”，隨著一陣熱烈的鑼鼓和歡呼聲，公司總經理王國紅和廠商代表一起揭起了慶祝公司營業額破億元的水晶牌……這是近日發生在北京直真視通科技有限公司2005年慶功聯誼會上的一幕。

    通過多年積累和不斷耕耘，北京直真視通公司在2005年取得迅猛發展，成功完成了包括國家交通部、國家郵政局、空管總局、環保總局、中國銀行、中石化、中石油、北京朝陽區政府、空軍指揮學院、聯想、國美等國內重點企事業單位的重大項目工程，實現了突破性發展，成為首家營業額過億元的視頻會議領域的專業化多媒體應用系統集成服務商，一舉邁上了一個新的發展臺階！

    鎖定高端市場  搶占行業制高點

    隨著我國信息化建設的快速發展，以視頻會議為主的多媒體信息通信應用得到了大范圍的推廣，政府、金融、能源、交通、商務等領域都取得了成功應用，并且市場需求正逐年快速增長。在這股多媒體視訊應用的大潮中，北京直真視通科技有限公司以多年來植根視頻會議市場的專業技術、完善服務和強大整體解決方案提供能力，在近年來取得迅猛發展，并以過億元的營業額成為多媒體視訊行業高端市場的領導型企業。分析直真視通的市場策略，鎖定高端市場、打造品牌性項目成為直真視通快速發展的一個重要原因。

    翻開北京直真視通公司的企業介紹，曾經服務過的客戶和承接工程一欄尤其引人矚目。國家交通部、國家郵政局、空管總局、環保總局、中國銀行、中石化、北京朝陽區政府、空軍指揮學院、中國鐵通、中國海關總署、海爾、聯想、國美、國泰君安證券、春蘭集團、云南公安、廣東移動等國內眾多知名企事業單位赫然在目，包括我國最大的企業用視頻會議系統——中國石油視頻會議系統也是由直真視通負責搭建的。

    面對如此眾多的標志性項目，直真視通總經理王國紅充滿自豪：“可以說，幾乎每一個國內大事都能和我們直真視通聯系起來，都有直真視通的視頻會議系統在背后默默的提供支持。像中石油處理吉林石化的事故救險，農業部處理禽流感事件，國家環保總局處理松花江水污染事件，國家安監總局處理七臺河礦難事件等都是直真視通提供的視頻會議系統在背后服務。”

    對此，總經理王國紅表示，直真視通能取得今天的成績、在業界確立領先的地位，很大程度上得益于公司一直堅持的高端市場策略。

    由于多媒體視頻系統的特點和應用環境決定了其首先是以政府、部位、大企業等高端客戶，隨后才是普通企事業單位客戶，而且隨著市場的發展，中小企業用戶也正日益成為多媒體視訊的新興市場。而作為以服務為主的多媒體視訊行業，企業品牌和行業口碑尤其至關重要，尤其是以往成功案例對于企業的業務開拓非常重要。

    因此，擁有一流專業技術實力的直真視通在客戶選擇和企業定位上，選擇了以要求最嚴格、難度最大的高端市場作為了公司發展的突破口，將打造品牌性客戶作為了實現企業攻城略地的法寶。

    對于這種策略的多年堅持取得了切實的效果，很多直真視通的新客戶都是通過大客戶的影響而促成，比如由于為中石油總部成功完成了視頻會議系統，受這種示范效應的影響，一些石油系統的地方客戶主動通過總部找到直真視通公司要求做工程。

    可以說，隨著直真視通前期的這種高端市場策略的推行，其產生的巨大市場效益正在慢慢凸現，而這也是直真視通公司得以持續增長并最終能營業額破億元的強大后勁。

    為客戶服務就是為員工服務

    如果說高端市場策略使得直真視通公司確立了行業領軍地位，而這種策略所以成功推行的背后則是依托直真視通擁有的具有良好職業道德和敬業精神的技術精湛的企業團隊。

    也許是部隊出身，曾經擔任過作戰模擬、訓練管理自動化工作的經歷，王國紅在企業管理、團隊建設方面有著自己獨到的見解。在跳槽頻繁、人員流動較大IT業，北京直真視通公司卻保持了極高的員工忠誠度，大部分骨干在公司至少都是三年以上，可以說是和公司共同成長起來的。

    作為視頻會議行業，經常加班做工程可謂家常便飯，很多時候甚至是要通宵熬夜，而員工卻依然保持了很高的工作熱情而沒有怨言。

    很多企業都在講“客戶第一，客戶是上帝，一切以客戶為核心”等理念，企業領導和老板對客戶也是非常重視，對客戶的事情給予了大力的支持。然而在具體的業務中，尤其是指揮員工為客戶服務方面，很多企業的領導都不能擺正一個位置或者是心態，為體現權威和地位對待員工常常是以領導、高層自居，處處表現出居高臨下的姿態，甚至以種種僵化的制度來制約員工。之所以會這樣，主要是很多企業領導者都沒有搞清楚這樣一個道理：“既然客戶是第一位，那么為客戶服務的一線普通員工也應該第一位，公司的所有領導高層都應該為員工服務，為員工創造一切有力的環境來更好的為客戶服務。員工有積極性或者得到了豐富的資源也就可以更好的為客戶服務，客戶滿意了公司的服務，公司才會最終獲益。”

    基于這種企業管理的理念，北京直真視通公司形成了一個非常積極、一切以員工、為客戶服務的企業氛圍，包括總經理王國紅在內的公司所有高層都是為所有員工提供支持的強大后盾，為員工排憂解難，提供各種有效資源。在形成了這種為普通員工服務的企業文化同時，推行普通員工持股的制度也使得員工的忠誠度和積極性空前高漲。以公司為家、處處為公司著想，員工的主人翁精神得到了極大的調動。公司的業務能力得到了進一步加強，客戶對于服務的滿意度也大大提高。

    對此，從一名普通工程師成長起來的總經理王國紅表示，員工就是企業的最大財富，幫助員工在企業里面成長，進而推動企業成長，以一個高效穩定的專業化團隊形象面對市場和客戶，這是直真視通多年來能夠贏得客戶信賴的一個重要基礎。

    正如王國紅所說的，北京直真視通公司目前的業務構成中，有50％的業務來自于老客戶，而還有25％的業務則是老客戶和合作伙伴給引薦成功的。可見北京直真視通公司已經在行業里樹立了良好的信譽口碑，對此王國紅總經理自豪的表示這些都應該歸功于直真擁有的這支業務精良、團結合作的企業團隊。

    專業化帶來行業化  行業化推動專業化

    “以一流的人才和一流的產品為用戶提供一流的服務”是直真視通的企業理念。作為一家為企業提供多媒體應用服務的IT企業，從產品到技術以及售前售后服務，對任何一個環節直真視通都提出了高標準的要求，始終把三個“一流”放在首位，讓視頻會議展現出最佳的效果、將系統做到盡善盡美，一直是直真公司孜孜不倦地追求。針對不同行業不同客戶的具體需求，直真視通公司都投入最好的人力物力，爭取讓用戶達到最大程度的滿意。

    “別人做不到的我們要能做到，別人能做到的我們要做的更好”，這是王國紅對公司提出的要求。“追求永遠”是公司的企業精神，正是在這種追求完美提升自我的不懈努力下，直真視通在視頻會議、會議室集成、大屏拼接、網絡質量管理等方面形成了一套自己的專業化核心競爭力，并陸續成功承接了一系列難度大、要求高、使用情況復雜的包括國家重點工程在內的多媒體視訊項目。與此同時，企業也取得了包括信息產業部“計算機信息系統集成資質證書”；中國質量認證中心“ISO9001質量管理體系認證證書”等眾多國家級認證。并且直真視通的專業化能力也得到了上游廠商的肯定，先后榮獲Polycom公司亞太區 “最佳服務與技術支持獎”，“寶利通2003年最佳整體方案獎”，“VTRON 2004年度優秀代理獎”等。這些榮譽的取得全面樹立了行業領先的專業化形象。

    隨著在業界知名度提升和重點項目的專業化口碑，能源、交通、衛生、電力等行業客戶成為了直真視通的重點業務，包括我國最大的企業用視頻會議系統——中國石油視頻會議系統，也是由直真視通成功搭建的。在行業市場的成功，使得直真視通公司也得到了上游廠商的大力支持，2004年底榮獲了“Packeteer 2004年度優秀代理獎”，并榮幸成為Packeteer在能源行業（石油、石化、煤炭）的唯一代理。

    通過五年多的時間，直真視通積累了豐富的行業經驗和強大的技術實力，已成為中國領先的專業化多媒體應用系統集成服務商。

    面對未來的發展，總經理王國紅有著清晰的思路：“如果說前幾年的直真視通公司通過專業化能力的打造實現了行業市場的成功拓展，并使得企業取得今天的發展的話。那么下階段，直真視通就要利用現有的在行業市場取得的優勢和資源進一步提升企業的專業化能力，將直真視通打造成中國最優秀的全面解決方案供應商和集成服務商！今天直真視通登上了億元的臺階，不僅僅是一個營業數字，它為企業在今后的發展奠定了堅實的基礎，同時也將成為企業騰飛的一個新的起點！”

    談到直真視通的未來的定位，王國紅謙虛的表示：“做細分市場的小巨人”依然是直真視通現階段的企業目標。進一步做大做強做專，始終保持企業的競爭力比盲目擴張要明智的多。對于公司未來發展的期望，作為企業的總經理的王國紅說出了他的心聲：“不求能進五百強，但求能活五百年！”