挑戰(zhàn)：教育市場(chǎng)多樣化變革 

    教育和政府采購(gòu)在幾年前就被認(rèn)為遇到了發(fā)展的瓶頸，由此，很多廠家開(kāi)始發(fā)展商務(wù)市場(chǎng)和家用市場(chǎng)，但是回過(guò)頭來(lái)看，教育和政府采購(gòu)依然是投影機(jī)市場(chǎng)最大的蛋糕，依然回報(bào)最為豐厚。

    毫無(wú)疑問(wèn)教育市場(chǎng)是投影機(jī)最大的市場(chǎng)，但是，要注意，幾乎沒(méi)有任何一個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)比教育用戶的需求更復(fù)雜和多樣化。教育行業(yè)簡(jiǎn)單細(xì)分可分為高教和普教，而且兩大領(lǐng)域需求截然不同。夏季生就表示，高校資金量充足，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格不太敏感，且追求產(chǎn)品性能高。所以面向高教普遍采取高性能的高端投影機(jī)進(jìn)行針對(duì)性銷(xiāo)售。

    但是，普教由于資金少，相反對(duì)價(jià)格更敏感，同時(shí)所要求的服務(wù)和品質(zhì)又決不會(huì)少。這常常令很多品牌感到困惑。

    而高教采購(gòu)由于集中在大學(xué)，參與其中的不乏一些技術(shù)專(zhuān)家和理論專(zhuān)家。他們對(duì)于投影機(jī)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)非常清楚，也明白成本決定品質(zhì)，市場(chǎng)決定價(jià)格。他們能夠體會(huì)到產(chǎn)品品質(zhì)的重要性，而不是單純依靠資金充足就隨意揮霍。

    同樣在教育人力資源富足、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，普教也因?yàn)椤按蠹叶己芏�”，所以價(jià)格也不是決定因素。黃振宇坦言，在上海和北京這樣的中心城市，普教的購(gòu)買(mǎi)力決不遜于高教。

    但是在中國(guó)更為廣闊的地域里，尤其是周邊地區(qū)和偏遠(yuǎn)地區(qū)普教水平仍然低下，對(duì)投影機(jī)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足。事實(shí)上，服務(wù)和產(chǎn)品的培訓(xùn)還是小事，最為關(guān)鍵的是對(duì)產(chǎn)品的不了解導(dǎo)致對(duì)價(jià)格認(rèn)識(shí)的誤區(qū)，這就使其在談價(jià)階段出現(xiàn)很多無(wú)理要求。

    某品牌投影機(jī)甘肅經(jīng)銷(xiāo)商韓某就遇到過(guò)類(lèi)似事情。在一次投標(biāo)過(guò)程中，他所代理的品牌知名度較高，產(chǎn)品也毫不遜色。不過(guò)在涉及到最實(shí)質(zhì)的談判階段，他卻承認(rèn)敗下陣來(lái)，“對(duì)方直接要求打個(gè)五折，還說(shuō)這樣的東西都是暴利，多一塊錢(qián)也不付。”

    可他說(shuō)，為了得到這個(gè)標(biāo)的，他已經(jīng)在價(jià)錢(qián)上作出最大讓步了。當(dāng)時(shí)，他也是被這種砍價(jià)方式氣昏了頭，沒(méi)有多做解釋就撤掉標(biāo)書(shū)。最后的結(jié)果，校方選擇了另外一個(gè)品牌。不過(guò)他也十分后悔，因?yàn)閷?duì)方主要原因是不明白東西為什么這么貴，自己沒(méi)有耐心解釋也是丟標(biāo)的主要原因之一。

    教育用戶顯然已經(jīng)進(jìn)入到多樣化變革的時(shí)代，如何來(lái)滿足不同用戶的不同需求，將取代以往只是以流明和價(jià)格取勝的局面。

    總體來(lái)看，目前教育行業(yè)的采購(gòu)特點(diǎn)可以分為幾個(gè)方面，需求量比較大；對(duì)性能要求也比較高；更新?lián)Q代比較快。從不同的機(jī)構(gòu)來(lái)看，普教的投影采購(gòu)方式大多是各地政府集中采購(gòu)或劃撥到各個(gè)學(xué)校的，自購(gòu)大多是以當(dāng)?shù)卣�府招�?biāo)的形式；而普教教育經(jīng)費(fèi)有限，所以采購(gòu)中、低端的產(chǎn)品比較多。高教，也是通過(guò)政府采購(gòu)的方式，不過(guò)高教的自主權(quán)比較大，采購(gòu)中、高端的產(chǎn)品相對(duì)多一些。另外，比較有特點(diǎn)的就是私立學(xué)校，由于資金雄厚，采購(gòu)中、高端產(chǎn)品就很多。

    當(dāng)前，教育行業(yè)用戶的投影機(jī)需求依然比較旺盛；教室的面積對(duì)投影也有一定的要求，如40平米以內(nèi)，亮度就要在2000流明以上才可以達(dá)到效果；防塵功能對(duì)教育行業(yè)投影機(jī)也是很關(guān)鍵因素，08年教育投影性能，防塵仍是標(biāo)桿，從去年到今年各大廠商，日立“塵盾”系列、優(yōu)派“防塵墻”系列，松下香格里拉三代系列及東芝、愛(ài)普生、夏普推出的教育新品，處處體現(xiàn)了防塵概念。國(guó)內(nèi)教育投影處于較差的教學(xué)環(huán)境和自然環(huán)境下，要求投影設(shè)備必須具備超強(qiáng)的防塵性能。

    另外，教育投影都具備簡(jiǎn)易操作；要有貼心售后服務(wù)。近年來(lái)教育行業(yè)的市場(chǎng)，一直占據(jù)投影市場(chǎng)的半壁江山。多媒體投影教室的數(shù)量，也已經(jīng)成為衡量一個(gè)學(xué)校教學(xué)條件的標(biāo)準(zhǔn)之一。

渠    道方面，渠道制約投影企業(yè)成敗是投影機(jī)銷(xiāo)售業(yè)界公認(rèn)的規(guī)則，尤其是行業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)幾乎決定投影廠商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的情況下。由于三四級(jí)城市一直存在信息難收集、服務(wù)不好跟蹤和對(duì)廠商提出的不可預(yù)知的課題等困難，所以很多廠商在教育市場(chǎng)大多專(zhuān)心發(fā)展一二級(jí)大中城市。不過(guò)，近幾年，許多廠商在教育市場(chǎng)不斷鞏固中心城市的同時(shí)，也開(kāi)始向三四級(jí)城市拓展。各大投影機(jī)廠商為了增加銷(xiāo)售量、提高市場(chǎng)占有率，他們都在不約而同地做這樣一項(xiàng)工作，即：完善渠道，并擴(kuò)大各自的渠道覆蓋面，建立自己相應(yīng)的渠道構(gòu)架模式。因?yàn)樗麄兩钪�，好產(chǎn)品必須通過(guò)暢通的渠道才能抵達(dá)用戶手中。

    投影機(jī)廠商除了要鞏固核心渠道外，還需要加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)集成商和三四級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)拓，樹(shù)立并鞏固投影機(jī)專(zhuān)賣(mài)店。同時(shí)將在二、三、四級(jí)城市建立投影機(jī)體驗(yàn)店，拓展區(qū)域市場(chǎng)，大力提升整合方案的營(yíng)銷(xiāo)能力，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。