用戶需求的改變，意味著他們的采購方式會變得不同，同樣也需要渠道根據用戶采購方式的不同做出改變，渠道是否也需要對于商務市場的需求特點作出轉型？

　　夏季生認為，從前，渠道商習慣用亮度指標來區分商務和教育投影機，大家簡單地認為亮度高的為教育投影機，亮度低的為商務投影機。這是一個明顯的標志。渠道除了用亮度和價格去打標以外，并沒有好好地去研究用戶的需求，而商務投影機的用戶卻是需求多樣，對功能、外觀要求很多，所以需要渠道和我們一起去研究用戶的需求。

　　另外，以往在教育市場的一些操作手法也必須改變。愛普生就是意識到這一點才主導了今年的渠道調整。“在總代理層面，我們會使用全新的部分產品獨家代理，充分發揮各總代理的核心優勢，對不同領域進行深耕。”林中庸表示。

　　除了渠道模式的整體變化以外，渠道自身也有很明顯的變化趨勢

　　首先，渠道的覆蓋面變化最為明顯。由于用戶需求種類繁多，商業投影機的覆蓋面要遠大于一般的教育或家庭投影機產品，這也要求零售渠道能具備更強的把握用戶需求能力。

　　另外，對于商務投影機渠道商而言，他們的空間非常大。其實目前，在國內市場上，行業采購數量是超過商務渠道銷量，但不排除行業采購中有相當一部分是商務渠道完成的。

　　在銷售方法上，因為教育市場已經積累了很好的經驗，那么渠道可以把商務市場看作一個個的小行業，在教育市場好的做法、想法都可以運用到商務市場上來。

　　但是，相比以往的行業渠道，商務渠道會有更多不同的變數，渠道也應該對商務市場的復雜性有一定的準備。因為，商務投影機的銷售渠道會呈現出更強的分散性和多樣性。

　　但是，與行業銷售的薄利不同，通過零售渠道銷售商務投影機，渠道能得到更高的利潤，這使得商用投影機市場可以支撐更為多樣化的渠道生存。