近年來教育投影機(jī)采購越來越集中的趨勢，使得投影機(jī)供應(yīng)商和經(jīng)銷商在與教委等集中采購主體的博弈中，話語權(quán)不斷削弱。價格需求越來越低、回款周期較慢的教育行業(yè)用戶，在整體銷售中的利潤貢獻(xiàn)也越來越小，其更大的采購批量只能給渠道帶來沖量的優(yōu)勢，而在教育行業(yè)以外，商務(wù)用戶和一般行業(yè)用戶的投影機(jī)采購多以小批次零散采購為主，因而在利潤空間上也比教育行業(yè)的銷售高得多。

　　加之近年來，教育行業(yè)的投影機(jī)采購總量趨向穩(wěn)定。作為全國性大型采購項目的農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育工程也將在2007年步入最后一個年頭，整體采購增長趨勢也將逐漸走向平緩。

　　“今年在普教行業(yè)中，上百臺的單子非常常見。比如在上海，我們剛剛中了500多臺的普教大單。而不久前我們參與競標(biāo)的山東省遠(yuǎn)程教育投影機(jī)采購，一次的采購量就有2000臺左右。”黃振宇說，“而且，今年國家遠(yuǎn)程教育項目的總體采購規(guī)模也與去年基本相當(dāng)，差不多在2萬多臺左右，也是主流投影機(jī)供應(yīng)商重點爭奪的大蛋糕。”

　　據(jù)鴻合日立投影機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理李華夏介紹，2007年職業(yè)教育的投影機(jī)采購數(shù)量明顯提升，在高教市場的重點院校用戶群中，自主采購的比例不斷提升，項目小型化的趨勢越來越明顯。

　　而在普通教育市場則呈現(xiàn)出截然相反的局面：采購的集中度越來越高，上千臺的項目并不鮮見。“從總體格局來看，今年國內(nèi)高教投影機(jī)采購的需求已經(jīng)飽和，大單采購數(shù)量明顯要少于往年，而是零散性采購為主要方式，采購數(shù)量上也比往年為少。相比之下，普教市場仍處在平穩(wěn)增長期，而且采購呈現(xiàn)出明顯的集中性趨勢。”黃振宇說。

　　隨著單次采購規(guī)模的提升，供應(yīng)鏈上下端在教育行業(yè)采購中的作用也在發(fā)生著變化。在過去，經(jīng)銷商在教育行業(yè)采購中處于主導(dǎo)地位，但隨著單子規(guī)模越來越大，采購過程中比拼供應(yīng)商實力的現(xiàn)象也越來越明顯。有供應(yīng)商表示，以前標(biāo)案規(guī)模小的時候，每個單子參與競爭的品牌也不多，但在動輒數(shù)百臺的大標(biāo)面前，在每個項目中都能看到幾乎所有主流的供應(yīng)商參與。

　　因此，在教育行業(yè)采購項目中中標(biāo)，已經(jīng)不僅僅需要經(jīng)銷商具備“把客戶搞定”的能力，同時也需要合作的供應(yīng)商具備很強(qiáng)的實力，才有拿到“超級大單”。而越來越擺在臺面上的競標(biāo)模式也使得整個投影機(jī)采購的過程更加成熟和規(guī)范化。投影機(jī)亮度實標(biāo)在教育行業(yè)采購標(biāo)案中的普遍要求，正是這種采購過程成熟和規(guī)范化的重要體現(xiàn)。